隨著各上市險(xiǎn)企1月份保費(fèi)數(shù)據(jù)相繼出爐，今年保險(xiǎn)業(yè)“開(kāi)門(mén)紅”營(yíng)銷進(jìn)入尾聲。數(shù)據(jù)顯示，多家險(xiǎn)企今年首月保費(fèi)較去年同期出現(xiàn)下滑，顯然，“開(kāi)門(mén)紅”營(yíng)銷未能扭轉(zhuǎn)人身險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)的疲勢(shì)。

　　長(zhǎng)期以來(lái)，“開(kāi)門(mén)紅”都是保險(xiǎn)公司尤其是壽險(xiǎn)公司沖刺保費(fèi)的重要時(shí)期。但從近幾年開(kāi)門(mén)不紅的成績(jī)單看，“開(kāi)門(mén)紅”業(yè)績(jī)占全年業(yè)績(jī)的比重越來(lái)越低。曾經(jīng)依靠“開(kāi)門(mén)紅”便能達(dá)成半年保費(fèi)收入任務(wù)的熱鬧景象幾乎成了行業(yè)的遙遠(yuǎn)記憶。

　　“開(kāi)門(mén)紅”為何風(fēng)光不再？一方面，疫情影響造成的業(yè)務(wù)停頓打斷了原有的營(yíng)銷節(jié)奏，甚至一些投保人因遭遇財(cái)務(wù)困境，為緩解資金壓力而選擇退保。另一方面，保險(xiǎn)代理人規(guī)模大幅收縮，近3年來(lái)，全行業(yè)由此前的900余萬(wàn)人銳減至500余萬(wàn)人，使得銷售目標(biāo)的達(dá)成愈加困難。更深層次的原因是，近幾年壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)遭遇瓶頸，難以有效滿足保險(xiǎn)消費(fèi)者的需求。

　　不僅如此，由于“開(kāi)門(mén)紅”過(guò)度強(qiáng)調(diào)短期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，往往出現(xiàn)為沖業(yè)績(jī)而不惜犧牲市場(chǎng)秩序和行業(yè)形象的行為，滋生出誤導(dǎo)消費(fèi)、虛列費(fèi)用等行業(yè)亂象。這樣掠奪式開(kāi)發(fā)不僅不符合壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)規(guī)律，更不利于行業(yè)可持續(xù)發(fā)展。在此背景下，銀保監(jiān)會(huì)于去年年底制定《一年期以上人身保險(xiǎn)產(chǎn)品信息披露規(guī)則》，首次提出要求保險(xiǎn)公司披露分紅實(shí)現(xiàn)率指標(biāo)，并要求明示交費(fèi)方式、退保損失等產(chǎn)品關(guān)鍵內(nèi)容，以便消費(fèi)者更全面、清楚地了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能和作用；同時(shí)，取消高、中、低三檔演示利率表述，調(diào)低演示利率水平，合理引導(dǎo)保險(xiǎn)消費(fèi)者預(yù)期，保護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益。

　　實(shí)際上，對(duì)于這種竭澤而漁式的營(yíng)銷模式，保險(xiǎn)行業(yè)也進(jìn)行過(guò)反思。過(guò)去幾年，在監(jiān)管趨嚴(yán)和保險(xiǎn)回歸保障本源的環(huán)境下，已有不少保險(xiǎn)公司有意淡化“開(kāi)門(mén)紅”，并嘗試通過(guò)銷售渠道轉(zhuǎn)型謀求更高質(zhì)量、更可持續(xù)的發(fā)展。但在去年業(yè)績(jī)承壓的局勢(shì)下，“開(kāi)門(mén)紅”又成了一些保險(xiǎn)公司的救急方式。而另外一些保險(xiǎn)公司出于無(wú)奈的零和博弈——除非所有機(jī)構(gòu)都放棄這一模式，否則不打“開(kāi)門(mén)紅”就等于將份額和客戶讓給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也加入了“開(kāi)門(mén)紅”的行列。

　　事實(shí)上，相比用“開(kāi)門(mén)紅”的短視增長(zhǎng)法，保險(xiǎn)公司更應(yīng)該把功夫下在平時(shí)，抓住消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的風(fēng)險(xiǎn)管理需求，從供給端產(chǎn)品研發(fā)發(fā)力掌握真正的市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，而不是從銷售端僅靠增員力度與營(yíng)銷套路去過(guò)度消費(fèi)客戶資源。畢竟，在人口老齡化、銀行理財(cái)凈值化及市場(chǎng)低利率的背景下，保險(xiǎn)作為長(zhǎng)周期配置的金融產(chǎn)品，有其自己的市場(chǎng)機(jī)遇和潛力。因此，壽險(xiǎn)業(yè)有待擺脫“短平快”的浮躁思維，只有專注于體現(xiàn)核心競(jìng)爭(zhēng)力的長(zhǎng)期產(chǎn)品，才能抓住保險(xiǎn)市場(chǎng)機(jī)遇，在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。（本文來(lái)源：經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào) 作者：楊 然）